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如何做好销售工作，成为优秀销售人员?

——　参加《NLP实战销售心理学》有感

　　为了不断提高业务人员的销售水平，2013年12月7日，公司组织多名业务人员参加了《NLP实战销售心理学》课程。这是中国NLP学院和智慧联盟举办，由中国NLP学院年度销售冠军、优秀讲师--况艾霖老师主讲的课程。整个课程主要围绕两个观点进行讲解讨论：如何了解客户的真实想法？如何与客户进行谈判？
　　那么，如何了解客户的真实想法？
　　我们需要先“看人”，无论是电话还是面谈，都要从对方一言一行中快速定位对方的类型，对上对方的频道，才能拿到好的效果，销售要因人而异。
快速判断出客户的类型上，况老师为我们提供了一种心理学判断工具，人分为三种类型：视觉型，听觉型，感觉型，对于这些不同类型的客户我们需要有不同的应对方式。视觉型说话速度通常比较快，身形比较瘦，性子比较急，对于这些客户我们也要加快说话的速度，多说一些看起来怎么样的话语，动作应干脆利落；听觉型的人，他们比较理性，注重数据，喜欢分析，深思熟虑，面对听觉型的客户我们应该多说一些有依据的话，多用比较型带有数字等专业性词汇的话语；而对于感觉型的人通常说话语调较慢，我们要配合他们把语调放慢，用一些感觉性的话语。前文中提到的茅女士是感觉型的人，而宋先生则是听觉型的人，了解了他们的类型，对于他们之间表现出的巨大差异。
　　如何成为谈判专家？
　　况老师说道，销售其实与恰恰舞一样，商业的谈判讲究的是销售人员与客户的“进”和“退”。NLP中，这叫“先跟后带”。在销售过程中，我们需要先跟着对方的话题或肢体动作走一段，才能把对方拉回到自己的步调中。如果一味地进，就会把对方逼入墙角，如果一味跟着对方的思路就会丧失自己的立场，这些都是不协调的舞步。销售过程中每位客户在提出异议的背后一定会有他的原因，可能是他对产品的质量的疑问，也可能是对价格的不满，这时我们需要“退”一步，让客户心理上达到满足，首先我们要肯定客户，没有人会不喜欢别人的真诚的肯定。接着，“谁设框，谁掌控”，况老师通过实际演练，一系列引导、提问将对方带入自己设好的框架中，从而获得主动权。
　　这个课程加深了我司业务人员对NLP的认识，同时加强了与其他行业业务人员的交流，交流中擦出思想火花，在火花碰撞出新的观点。用新的观点来促进今后在业务上与客户更良性的交流，提高业务能力，提升业绩。
　　（配套公司梁华焱）

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